别再闷头做产品了：19 种拉新渠道与靶心筛选法

先说一个熟悉的剧本：几个人闷头做了一年产品，发布当天满怀期待，结果访客寥寥；于是慌忙把听说的方法挨个试一遍——投点广告、发发朋友圈、求媒体报道——每样浅尝辄止，最后一笔钱烧完散伙。死因几乎从来不是产品差，而是没人来用。

这个剧本本书作者亲自演过一遍。Gabriel Weinberg 做 DuckDuckGo 搜索引擎时，早期只押"搜索引擎优化"一种打法，而且没算过账——后来才发现公司要有起色需要每天 5000 个新用户，实际每天只有 50 个人。他和 Justin Mares 把踩过的坑整理成《拉新：快速实现用户增长》（英文原版 Traction），核心观点一句话：

一半时间做产品，一半时间做拉新；把 19 种获客渠道全部列出来，小钱快试，全力押注赢家。

为什么是一半时间，而不是"有空再推广"

书里叫 50% 法则。听着夸张，理由是个比喻：早期拉新像往漏水的桶里倒水，钱大多漏掉了——但漏在哪里，恰恰暴露产品哪里有洞。从不往外倒水，你永远看不见桶上的洞。

Dropbox 就是这样：早期试搜索广告，对业务没帮助，真正救它的是产品里内置的用户推荐机制（邀请好友，双方都送空间），后来推荐计划成了它最强的增长引擎。拉新试验的失败会直接告诉你该往哪儿改产品。

19 种渠道，分六类就好记了

打广告：搜索广告、社交广告、线下广告（电视/广播/杂志/广告牌）、瞄准博客发软文。便宜玩法：买杂志"剩余版面"（临印刷期没卖出的位置），最高砍价九成。

搞曝光：上媒体报道，诀窍是自下而上——小媒体先报，大媒体跟进；以及非常规公关，比如 Half.com 花 7 万美元让一个叫 Halfway 的小镇改名，全国媒体免费报道，六个月后公司以三亿多美元卖掉。

靠内容吸人：SEO、持续写博客（前六个月几乎没人看，熬过去才滚雪球）、工程营销——做个免费小工具当钩子，HubSpot 早期花几天做了个网站评分工具，累计 300 万个网站用过，成了它最大的获客来源。

一个一个谈：直接销售、商务拓展（谷歌当年拿下网景浏览器默认搜索位，就是这么谈来的）、展会、线下活动、演讲。B2B 和高客单价产品绕不开。

让用户带用户：病毒营销（K = 人均邀请数 × 转化率，大于 1 就滚雪球）、邮件营销（书里有组惊人数据：邮件订阅用户的购买率是其他渠道的 70 倍）、社区建设。

借别人的地盘：入驻现有平台（爱彼迎做过"一键发布到 Craigslist"，从对手平台导走上万用户）、联盟分销（别人帮你卖，成交才分钱，卖不动不亏）。

靶心：三步筛出你的核心渠道

外环：穷举。 把 19 种渠道全列出来，每种至少想一个具体做法，不许跳过。为什么不许？因为人都有渠道偏见——你觉得"不适合我"的，往往只是不熟、看不上、嫌麻烦。而书中反复强调：一个行业里用得最少的渠道，往往效果最好，因为没人跟你抢。

中间环：小钱快试。 每场测试不超过 1000 美元、不超过一个月，只为回答三个问题：拉一个人花多少钱？能拉来多少？来的是不是你要的人？

内环：全力押注。 把所有资源砸进测试中的赢家，榨干为止；其他渠道只为它打配合。渠道失效后回到外环，跑下一轮。

书里的教科书案例是记账 App Mint：定下"六个月十万用户"的目标后，圈出软文、媒体报道、搜索广告三个候选同时试——给金融博主付费写软文（邮件标题就是"我能给你 500 美元吗？"）、做"我想要 Mint"徽章让支持者贴到自己博客（被 600 个博客分享，带来 5 万候补用户）、小规模投搜索广告。结果软文胜出，全力砸进去拿到最早几万用户；等这条渠道投得差不多、价格也涨上去，重跑流程换成媒体报道，六个月做到一百万用户，不到两年以 1.7 亿美元卖给 Intuit。

四个容易被忽略的提醒

所有打法都会过期。 书里叫"糟糕的点击率法则"：一个策略用的人多了就失灵，最早的网页横幅广告点击率曾超过 75%，普及后一落千丈。所以手里要永远留着几个没用过的备胎。

每上一个数量级，换一次打法。 从 100 个用户到 10 万个用户，有效的方法完全不同，要定期重新问哪个渠道还成立。

会做减法比会做加法重要。 定了增长目标后，列出达成它最少的几步（书里叫"关键的道路"），清单之外的事一律不做——合作邀请、新功能点子再诱人也是。对手资源比你多，你浪费不起。

别用好恶筛渠道。 觉得地推丢人、打电话低端、展会无聊，是你的情绪，不是用户的。你嫌弃的渠道里，可能正躺着没人抢的用户。

一句话收尾：这本书治的病叫"埋头做产品 + 凭感觉推广"，药方是——把获客当成和做产品同等级别的正经事：列全、快试、押注、失效就换。